一、概述

产品推荐指的是在产品目录或产品详细页面（即Landing Page），基于当前的目录或产品进行关联推荐。本文为主要

讨论基于产品的推荐。

推荐通常分为交叉销售推荐和向上销售推荐两大类。

推荐的目的均是为顾客提供更有价值的产品，以期达成当前的交易和更多的交易。

下面针对这两大类进行详细阐述：

二、交叉销售推荐（Cross Selling）

• 定义

商家根据客户已经选择的产品推荐其它产品。例如在客户浏览苹果iPad时（或者加入购物车后），推荐适合iPad配套

的”ESK ipad2鳄鱼纹皮套”。

• 原则

交叉销售的原则是基于客户在购买当前产品的前提下购买更多产品。这些产品有可能是相关的（如附件类产品/配套产品），

也有可能是基于统计或者从众的购买建议（如Also Bought，即购买了该产品的顾客也购买了…。We guess you would like…

我们猜你可能会喜欢…）

交叉不会推荐同类和相似的产品，而是推荐一些完全不同的产品和服务（如周边产品）。

• 常见类型

1. Also Bought：购买了当前产品的顾客也购买了…。通过分析订单信息获得。
2. Also View：浏览过当前产品的顾客也浏览了。
3. View and Bought：浏览了该产品最终购买了。通过分析浏览数据和订单数据获得的数据，并显示百分比。（见京东）
4. 配件型产品：如在单反相机下面显示电池/三脚架/镜头等。
5. 互补型产品：如在外套产品下显示裤子/鞋子等凑成合适的一套（需要较高的搭配水平）
6. 经常一起购买的/最佳拍档：关系很紧密的两个或者多个产品，通过分析订单获得。并非产品包，只是一种推荐。（见卓越/当当）
7. 和你兴趣相似的顾客还关注了：当当的一种类型。我觉得倒不如改成关注了当前产品的顾客还还关注了。

三、向上销售推荐（Up Selling）

• 定义

商家基于客户选定的产品推荐更好的产品（对客户或者对商家自己）。例如客户浏览某款平板电视时，推荐更高型号/进口

品牌的产品给顾客。

• 原则

向上销售的原则是替换式，即建议购买我们推荐的，而不是当前浏览的。向上销售如果不是基于足够的统计数据，一般不好

处理。只有在熟悉当前客户的各种消费喜好的前提下，这样的推荐才比较精准和不会引起客户的不快。

向上推荐会推荐同产品分类下的或相似的产品，但更贵的或者对商家更有价值（推广/利润高）的产品。

•  常见类型

1. 同品牌的更高档产品：由于是同品牌的推荐，兼顾了顾客的品牌忠诚的可能性。
2. 不同品牌的更高档产品：一般是推荐更好的品牌，但如何界定“更好”需要考虑。
3. 价格相似：这里不一定是向上了，但由于满足替换原则，所以也归入向上销售类。
4. 替换推荐：当当前产品缺货时，推荐其它有货的相似产品。（减少因为缺货导致顾客流失）

 

四、知识整理